Внутренняя кухня запуска на 2.200.000 рублей

Как я помог эксперту по зарубежному дропшипингу увеличить выручку курса с 300 000 до 2 238 000 рублей за 5 месяцев с помощью двух запусков, автоворонки и PLF-марафона.

С чем обратился эксперт?

До меня эксперт трижды запустился со своего блога в Инстаграме с 1200 активной аудитории.

В среднем получалось набирать 7-8 учеников и получать 300 — 350 тысяч рублей.

Какие были проблемы у эксперта?

  • Не знал, кому и что он продаёт.
  • Не было понимания, какие шаги перед покупкой основного продукта должен пройти человек. Выходил в сторис и говорил: «Ребята, набираю людей на курс по зарубежному дропшпингу. Кто хочет, залетайте».
  • Не было упаковки курса: красивых фотографий, дизайна и лендинга.
  • Не раскрывал себя, как эксперт. Люди видели результаты и социальные доказательства, но не понимали глубины экспертности.

Что стало после моей работы над запуском?

Во время разработки первого запуска эксперт понял, кто и зачем покупает его продукт.


                    Внутренняя кухня запуска на 2.200.000 рублей           0 Один из сегментов целевой аудитории — люди, которые уже занимаются eCommerce 
                    Внутренняя кухня запуска на 2.200.000 рублей           1 Причины, по которым данный сегмент захочет пойти на курс

Впервые сделал фотосессию, которую мы использовали в запуску и личном блоге.


                    Внутренняя кухня запуска на 2.200.000 рублей           2 
                    Внутренняя кухня запуска на 2.200.000 рублей           3 
                    Внутренняя кухня запуска на 2.200.000 рублей           4

Узнал о пути клиента, который люди проходят перед покупкой курса.

Также получил упаковку запуска, после которой люди были готовы продать почку, чтобы купить курс.


                    Внутренняя кухня запуска на 2.200.000 рублей           5 Пример рекламного креатива, который вёл в автоворонку 
                    Внутренняя кухня запуска на 2.200.000 рублей           6 Часть лидмагнита в формате статьи 
                    Внутренняя кухня запуска на 2.200.000 рублей           7 Продукт пробник, который мы продавали перед вебинаром за 190 рублей 
                    Внутренняя кухня запуска на 2.200.000 рублей           8 Первый экран лендинга, с которого шли продажи основного продукта

В результате:

  • Вложено в два запуска с учётом трафика: 200 000 рублей.
  • В воронку зашло 1273 человека.
  • Купили продукт пробник за 190 рублей 125 человек. При это раз в два дня кто-то его покупает по сей день.
  • Купили основной курс 52 человека со средним чеком 42 000 рублей.
  • Итоговая выручка: 2 238 000 рублей с учётом налогов и комиссий. Из них автоворонка принесла 60% выручки.


                    Внутренняя кухня запуска на 2.200.000 рублей           9

Как я разработал автоворонку?

Шаг 1. Анализ целевой аудитории

Выдвинули гипотезы целевой аудитории, провели интервью с живыми людьми и нашли рабочие сегменты.

Чтобы понять, кому, что и как продавать, я сделал анализ целевой аудитории по следующему алгоритму:

  • Выявил сегменты по систему Шерингтона «5W»:
  • What: Товар.Who: Потребитель.Why: Мотивация.When: Момент времени.Where: Канал сбыта.
  • После этого сделал анализ социально демографических параметров:
  • Пол.Возраст.Доход.
  • Под каждый сегмент целевой аудитории сделал анализ БПСВ:
  • Боль — мысль, которая доставляет человеку дискомфорт. Она сопровождается словами «У меня нету», «Мне плохо», «Мне неудобно», «Мне некомфортно»
  • Потребности — мысль, которая вызывает желание потребить или узнать.
  • Страхи — мысли, которые отпугивают человека от покупки товара или услуги.Возражения — мысль, которые снимает сомнение из-за недостатка информации.
  • Провёл живое интервью с 9 людьми из каждого сегмента, проверил и подтвердил гипотезы.

В результате получалась mind карта с полным набором сырья для работы.


                    Внутренняя кухня запуска на 2.200.000 рублей           10 Получился небоскрёб, который никуда не влезает

Шаг 2. Распределение тезисов по степени осведомлённости

У людей есть 4 уровня осведомлённости:

  • Безразличие — человек не знает о наличии проблемы.
  • Осведомленность — человек знает о наличии проблемы, но не знает о способах решения.
  • Примерка — человек знает о наличии проблемы, выбирает способ решения.
  • Выбор — принимает решение, исходя из своих критериев.

На этом этапе я распределил тезисы по каждому уровню, чтобы показать релевантный контент.

Шаг 3. Создание Users Flow

Users flow — схема пути клиента по воронке продаж.

Чтобы сделать путь клиента, я разбил задачу на 6 этапов:

  • Подписка. Формируем продукт приманку для каждого сегмента.
  • Продолжение коммуникации с воронкой по методу Hook.Story.Offer из книги «DotCom Secrets».
  • Вовлечение и обучение человека продукту.
  • Повышение доверия и ценности к эксперту и теме.
  • Продажа основного продукта.
  • Дожимная цепочка.

В результате получилась mind карта с тезисами для написания текстов, съёмки и дизайна.


                    Внутренняя кухня запуска на 2.200.000 рублей           11 Часть mind карты Users Flow

Шаг 4. Создание архитектуры воронки

На этом этапе я распределил единицы контента и прописал функционал каждого шага, чтобы отдать автоматизатору для сборки.

Контент был рассчитан на 4 дня с последующим приглашением на вебинар.

После 4 дня шла дожимная цепочка с мотивационными триггерами:

  • Мотивационный
  • Доверительный
  • Ценностный
  • Ценовой

Завершает автоворонку отдельное письмо с ответами на часто задаваемые вопросы.

В результате получилась схема будущей автоворонки.


                    Внутренняя кухня запуска на 2.200.000 рублей           12 Схема автоворонки на 1 200 000 рублей

Шаг 5. Съёмка, дизайн и написание материалов для автоворонки

После проведённой аналитической работы мы начали упаковывать запуск.

Для этого мы:

Написали текстовый контент для воронки и отдали корректору на проверку.


                    Внутренняя кухня запуска на 2.200.000 рублей           13 Часть лидмагнита «Кейс: 240.000$ оборота на Shopify-магазине с маржинальностью 25%» 
                    Внутренняя кухня запуска на 2.200.000 рублей           14 Пример подписной страницы для первого лидмагнита

Написали сценарии для обучающих видеороликов.


                    Внутренняя кухня запуска на 2.200.000 рублей           15 Часть сценария для видео, которое вводит к курс дела 
                    Внутренняя кухня запуска на 2.200.000 рублей           16 Часть раскрадровки для префрейма

Сделали фотографии для дизайна и лендинга.


                    Внутренняя кухня запуска на 2.200.000 рублей           17 Пример баннера, который был использован для превью 
                    Внутренняя кухня запуска на 2.200.000 рублей           18 Часть одной из 70 страниц продукта пробника

В результате мы получили визуально ценную упаковку курса для людей, которые зайдут в воронку.

Шаг 6. Сборка автоворонки

На этом этапе я написал техническое задания для автоматизатора, чтобы он:

  • Собрал все материалы в нужной последовательности;
  • Внедрил сквозную аналитику по открываемости и дохододимости;
  • Протестировал воронку для выявления ошибок.


                    Внутренняя кухня запуска на 2.200.000 рублей           19 Часть схемы автороворонки, собранной на сервисе SaleBot

В результате мы получили готовую к приёму холодного и теплого трафика автоворонку.

Шаг 7. Запуск рекламного трафика

На этом этапе мы запустили рекламу из 5 источников:

  • Таргетированная реклама в Instagram
  • Чат сторонников эксперта
  • YouTube эксперта
  • Канал партнеров
  • Блог Эксперта


                    Внутренняя кухня запуска на 2.200.000 рублей           20 Часть таблицы с участниками курса «Путь Колумба»

Почему решил сделать второй запуск по другой модели?

PLF запуск — product launch formula или формула запуска продукта.

Так как уже была база лояльной аудитории, сделать запуск по этой модели было легче. Потому что общение с людьми происходит внутри канала, в котором вживую видны социальные доказательства.

Как я сделал PLF запуск?

  • Взяли готовый путь клиента с прошлого запуска.
  • Составили на её основе пошаговую карту контента, который мы выдавали в течение 6 дней.
  • Заранее сняли и смонтировали весь обучающий контент, а так же параллельно делали анонсы уроков и опросы. После каждого урока делали сутки для просмотра, а затем удаляли его.
  • Перегнали аудиторию из блога эксперта и бота в новый канал. Что позволило нам быть более гибкими и дополнительно общаться с клиентами.
  • Внесли небольшие правки в лендинг и презентацию вебинара.
  • Запустили марафон, провели вебинар и открыли окно продаж.
  • Долюбили недостающий информацией людей, которым её не хватило.

Что в итоге получилось?

  • Вложено в PLF запуск: 0 рублей.
  • В канал зашло 1200 человека.
  • Купили продукт пробник за 190 рублей 42 человека.
  • Купили основной курс 23 человек со средним чеком 42 000 рублей.
  • Итоговая выручка: 998 500 рублей с учётом налогов и комиссий.

Запишись на бесплатный 15-ти минутный аудит, на котором мы посчитаем, сколько ты недозарабатываешь на своём продукте и запуске.

— Что мне нужно сделать?

  • Нажми на кнопку «Записаться на бесплатный аудит».
  • Нажатие отправит тебя в Telegram в личные сообщения со мной.
  • Напиши свою нишу, текущий выручку, сумму вложения и вопросы, если такие остались.
  • Я всё посмотрю, а также назначу дату и время созвона.

Записаться на бесплатный аудит

Источник: портал vc.ru

Добавить комментарий