Как сделать питч-дек, чтобы инвестор сказал «ДА»

У фандрайзинга есть рациональный фактор и эмоциональный фактор. За рациональную сторону в большей степени отвечает упаковка стартапа, за эмоциональную – навык питчинга.

Есть три «стадии» отношений с инвестором:

  1. Инвестор понял, что хотел сказать фаундер: вопрос структуры, внятности, охвата всех важных аспектов (рациональная составляющая)
  2. Инвестору понравилось, что сказал фаундер: проблема, которую решает стартап, рынок, команда, сам продукт – инвестор увидел в этом потенциал для сделки: его стадия, его фокус, его рынок (рациональная составляющая)
  3. Инвестор поверил, что именно этот фаундер может построить быстрорастущий стартап, занять весомую долю рынка и, как следствие, принести ему желаемый экзит. И что этот фаундер реально может сделать все то, что обещает в питч-деке (эмоциональная составляющая)

За рациональную составляющую коммуникации отвечает питч-дек, за эмоциональную – умение фаундера питчить и общаться. Как развить навык питчинга, харизму, заражать интересом к своему делу – мы рассказываем в PROJECT-or. Как сделать питч-дек, после которого у инвестора не останется вопросов, и он скажет «где же вы раньше были!» – разбираем в этой статье.


                    Как сделать питч-дек, чтобы инвестор сказал «ДА»           0

Слайд 3: команда
Если команда проекта действительно имеет wow-бэкграунд и опыт, которого в целом будет достаточно, чтобы инвестор понял, что эти ребята точно могут, слайд с командой оптимально ставить после summary. Если команда не совсем wow, слайд лучше поставить в конце, перед слайдом с инвестициями и структурой сделки.

Идеальное описание каждого члена команды
Имя Фамилия
Должность

  • Сделал что-то (например, увеличил выручку приложения 5х в течение 2-х лет) в компании TheBestCompany
  • И еще что-то сделал как в примере выше
  • Получил MBA в Harvard Business School

«Меньше, но лучше»: нет смысла перечислять весь опыт, даже если он весь релевантный, это сделает слайд тяжелым и трудным к восприятию. Лучше указать 2-3 пункта, которые максимально раскроют профессиональную экспертизу и умение работать на результат.
Чем меньше информации – тем легче её воспринять читающему.

Слайды 4-5: проблема и контекст

Раздел может быть разбит на два слайда: на первом заявляем и раскрываем проблему, на втором приводим соответствующую статистику и данные, которые подтвердят, что проблема реальная и важная для ца.

Проблема должна быть предельно конкретной и понятной, за решение которой клиенты готовы заплатить прямо сейчас.

В примере ниже слайд совмещает в себе и проблему, и контекст:
в заголовке заявляем проблему: из-за нерегулярности медицинских чекапов

  1. увеличивается риск оказаться в критической ситуации относительно здоровья
  2. увеличивается стоимость лечения

Далее раскладываем проблему шаг за шагом и дополняем поддерживающей статистикой (с источниками): получается, что 63% смертей по причине проблем со здоровьем потенциально можно предотвратить, если бы чекапы были регулярными.


                    Как сделать питч-дек, чтобы инвестор сказал «ДА»           1

Слайды 6-8: решение

Слайд 6: объясняет продукт настолько просто, насколько это возможно (как для бабушки).
Регулярно инвестор просто не может понять, что за продукт делает стартап, потому что фаундер со своим продуктом работает давно и в режиме 24/7, и ему кажется, что все очень понятно, но человеку, который о продукте слышит впервые, лучше объяснять максимально просто.
По возможности, просто по шагам: раз, два, три, можно использовать конкретный use-case: историю о том, каким образом продукт меняет жизнь пользователя.

Слайд 7: супер фичи
Акцент на самых важных фичах продукта, благодаря которым он будет дизраптить рынок. Они могут быть технологическими, связанными с пользовательским опытом, маркетинговыми (например, если вы делаете продукт для фанудеров, и он так понравился Илону Маску, что он расскажет о вашем продукте в твиттере, как только он будет готов, это супер фича), любыми другими.

О любых фичах продукта лучше говорить максимально простым языком, чтобы адресат питч-дека точно смог понять, почему ваш продукт супер. Нет необходимости описывать продукт в деталях, намного важнее, чтобы инвестор понял (да, этот тезис повторяется третий раз, но это очень важно), о каком продукте речь и как он будет решать заявленную слайдом ранее реальную проблему.

Слайд 8: отзывы клиентов (для тех продуктов, которые реально стали game changers в жизни клиентов)

Для инвестора самое весомое доказательство ценности продукта – готовность клиента платить на него снова и снова и рассказывать другим потенциальным клиентам.

Слайд 9: рынок

Объем рынка сегодня, динамика роста в ближайшие 5-7 лет, 2-3 ключевых драйвера, благодаря которым рынок будет динамично расти.


                    Как сделать питч-дек, чтобы инвестор сказал «ДА»           2

Слайд 10: конкурентный анализ
Задача слайда: показать ключевую отстройку от альтернативных решений проблемы (других продуктов или старых методов решать заявленную проблему).

  • Анализ удобно делать в виде сравнительной таблицы, где по вертикали расположены компании, а по горизонтали сравнительные характеристики
  • Чтобы показать отстройку от конкурентов достаточно 3-4 ключевых преимуществ, можно даже меньше, главное, чтобы эти преимущества закрывали вопрос « а чем вы лучше уже существующих решений?». Например, в 3 раза дешевле или в 5 раз быстрее – предельно понятно.

На примере ниже примерно за 5-10 секунд можно понять, что наш бренд отличается от аналогов тем, что он единственный на 100% натуральный с низкой калорийностью, и один из немногих премиум качества.


                    Как сделать питч-дек, чтобы инвестор сказал «ДА»           3

Слайд 11: модель монетизации

Из каких потоков состоит выручка, какая бизнес-модель используется для каждого потока, какую долю от всей выручки составляет каждый поток.


                    Как сделать питч-дек, чтобы инвестор сказал «ДА»           4

Слайд 12: роадмэп (дорожная карта)

Задача этого слайда показать инвестору, что фаундер мыслит стратегически и понимает, куда он ведет стартап в ближайшем будущем после привлечения инвестиций. Для проектов стадии pre-seed, seed достаточно показать полтора года (квартально), для дальнейших стадий роадмэп может быть равернут до 3 лет (по полугодиям).

Роадмэп должен включает запуск новых продуктов, выход на новые рынки, масштабные маркетинговые кампании, привлечение следующего раунда, то есть все планы стартапы, которые будут способствовать его существенному росту.


                    Как сделать питч-дек, чтобы инвестор сказал «ДА»           5

Слайды 13-15: финансы

Слайд 13: исторический трекшн

Если стартап давно на рынке и имеет видимый рост – дальше показываем исторический рост показателей: выручки, количества пользователей, ретеншн.

В идеале все показатели конечно должны показывать стремительный рост. В жизни рост не всегда стремительный (и не всегда рост), поэтому перед встречей с инвестором подготовьте ответы на все вопросы касаемо падающих (или стагнирующих) показателей, ключевые комментарии на этот счет можно вынести в 2-3 тезиса на слайд.

Вопрос про историю роста показателей однозначно будет задан инвестором. Насколько хорошим будет ответ зависит от того, насколько хорошо фаундер подготовился.

Следующие два слайда актуальны для стартапов с минимально значимым трекшном.

Слайд 14: выручка и маржинальность

Выручка и чистая прибыль на ближайшие пять лет, а также 2-3 драйвера, благодаря которым выручка будет расти:

  • запуск новых продуктов на уже существующую аудиторию
  • выход на новые рынки
  • масштабные маркетинговые кампании
  • стратегические партнерства, etc.


                    Как сделать питч-дек, чтобы инвестор сказал «ДА»           6

Слайд 15: юнит экономика

Две ключевые метрики юнит-экономики:

  1. Отношение LTV:CAC: вся выручка за все время, которая будет получена с одного клиента, делить на стоимость привлечения этого клиента
    LTV:CAC должен быть не ниже 3
  2. Contribution Margin: вся выручка с одного клиента, полученная за все время, минус все переменные издержки конкретно на этого клиента за все время
  3. Retention rate: если продукт связан с ежедневной активностью пользователя.
    Обычно эта метрика отражается через кривую на основании показателя retention rate через день, три, пять, семь, тридцать, шестьдесят, девяносто
  4. Также можно показать динамику движения денежных потоков с каждого клиента (пример на слайде ниже)


                    Как сделать питч-дек, чтобы инвестор сказал «ДА»           7

Слайд 16: сделка
Какой раунд поднимает стартап и для чего ему нужны эти инвестиции (слайд также может включать детали по условиям финансирования).


                    Как сделать питч-дек, чтобы инвестор сказал «ДА»           8

Слайд 17: закрывающий слайд
Контакты, что-то, что не успели сказать в самом питч-деке

В итоге история, которую рассказывает питч-дек звучит примерно так:

  1. мы уже крутые, вот наш трекшн (или другое подтверждение ценности нашего решения)
  2. у нас сильная команда, которая закрывает все необходимые компетенции и уже имела подобный опыт в прошлом
  3. мы решаем конкретную понятную проблему, за которую люди готовы платить
  4. вот наше решение: мы делаем конкретный продукт с понятным функционалом
  5. наш рынок уже большой и будет активно расти в ближайшие годы
  6. у нас есть конкретное преимущество перед конкурентами
  7. у нас есть понимание, что мы будем делать со стартапом, когда привлечем инвестиции
  8. у нас хорошая экономика продукта и большие, но адекватные амбиции по росту выручки
  9. нам нужен вот такой объем инвестиций на конкретные цели для получения конкретных результатов
  10. пишите звоните по адресу

После такой истории решение инвестировать дается инвестору ощутимо легче, потому что все понятно, все логично, фаундер амбициозный, с релевантным опытом, но адекватный.

Следующий уровень – это навык запитчить так, чтобы инвестор поверил в фаундера и в его стартап, и захотел провести с ним несколько лет своей жизни.

Если есть вопросы – можно просто написать мне в fb, li или tg

Источник: портал vc.ru

Добавить комментарий